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与时俱进 锐意进取 厂 商 携 手 实 现 共 赢

　　董事长刘山国在2007年经销商年会上的讲话

　　首先请允许我代表三鹿饮品有限公司对各位朋友的到来表示热烈欢迎，对各位经销商长期以来对三鹿饮品的支持与帮助表示感谢。

　　今天，我们召开一年一次的经销商年会主要是总结经验、更新观念，以更加昂扬的姿态迎接新的挑战。在此我从三个方面与大家进行交流：1、食品饮料行业形势分析;2、三鹿饮品公司07年工作回顾及08年工作展望;3、厂商协手实现共赢。在进行形势分析前我要用一句简短的话对07年进行总结，那就是：“机遇与挑战并存、成绩与困难同在”。

　　首先，我对行业形势从如下几个方面进行分析与说明：

　　1、品牌：07年是整个食品行业大洗牌的第一年，据分析预测，洗牌会持续3—4年，基本上会在5年内完成。进行同行业的行势分析以及整个食品行业重新大洗牌首先取决于国家的大政方针，07年国家出台了一系列食品安全等新法规、新政策，这对于规范食品行业起了决定性作用，中国政府现在很重视“生产安全”、“食品安全”，工业、企业、其它行业，生产安全一直是各项工作的重点，食品安全从07年才刚刚开始，而且力度很大。无论什么安全都是政府的整体战略与中国经济发展大势所趋相呼应，也是当今和谐社会、诚信社会、重视人身、民主、健康的具体表现。国家的这些法规对一些大的品牌企业是很有益处的，任何一个社会都是经过市场整合、消费意识增强、政府管控力度加大进行优胜劣汰。07年到了政府非要采取上述措施的时候，所以出台了一系列政策法规，这样对品牌企业是很有帮助，因为行业分析表明“品牌决定成败”，任何一个市场初期都是开放、松散、粗犷型发展为提升阶段后就到了洗牌期，最终走向发达国家品牌之路。

　　目前，乳品行业称得上全国品牌的无非是蒙牛、伊利、三鹿、光明。下一步的品牌仍要重新定位，而且是全方位的，涉及到资金的投入、整个硬件设施、资金周转连续性、团队建设、企业管理、企业文化、市场管控等诸多因素，所以“品牌”在中国当今市场至关重要。

　　2、竞争：07年是市场竞争最激烈的一年，体现在品牌竞争、实力竞争、网络竞争、终端竞争、资金竞争、过程竞争等等，可以说现在的市场竞争达到白热化。许多企业的销售额达几个亿或是几十个亿，但利润几乎为零，乳品行业由于原材料涨价幅度较大，目前处于无利润状态。但由于石家庄是全国奶源价格较高城市之一，并且由于原材料价格的不均衡性导致有的企业要品牌、市场而不要利润;但也有的企业根据自身发展需要，品牌、利润、市场同步进行;更有甚者有的企业只为解决生存问题，作为企业的目的就是争取利润最大化，但最大化的前提就是解决生存问题，从而使有些企业不得含泪退出竞争。

　　就此机会，我对此次饮品公司产品涨价做详细说明：

　　1、原材料涨价;2、运输费用增加;3、管理费用、市场费用、销售费用、人工费用大大提高;4、现在很多企业如履薄冰，由于政府目前逐渐实行规范化，使企业各种费用大幅度提高，这些不争的事实可以从我公司07年的各项指标中体现出来，在今年销售收入大幅增加、税收创历史新高的情况下，利润比去年相比下降了40%，但饮品公司本着先要市场再求利润的宗旨方才实施了此次涨价。

　　其次，我要对饮品公司07年工作做简要回顾，同时对08年的工作做规划与展望：

　　首先是07年的主要工作：

　　1、年初，我们制定了公司发展24字方针“抓住机遇、迎接挑战、规范管理、执行到位、全面提升、迎接腾飞”。公司上下紧密围绕这个方针开展一系列工作并取得了突出成绩;

　　2、产品结构调整：将“鸡肋”产品拿下，公司共有153个产品但产生利润的单品仅有50个，占整个公司利润的95.6%。这样的产品结构是一定要进行调整，主要是为了做好自己的主打产品，根据企业发展需要进行战略调整，产品结构调整是进行战略调整的重要组成部分。产品调整主要体现在以下几个方面：八宝粥作为公司的主打产品，经过一年的努力07年销售比06年增长翻一番;矿泉水、纯净水市场需求量较大，在07年的基础上再进行仔细规划，解决运输半径问题，最大限度降低经销商费用;调配乳产品调整，为了适应大趋势，公司新上百利包设备并能很快推出适销对路的产品;因为蛋白饮料发展空间很大，已经不仅局限于杏仁等产品，国家出台了一系列的标准这对大品牌企业是很有益处的。

　　3、整个公司硬、软件全方位投入：今年以来新的厂房、设备投入近2000万，安徽三鹿投入近2个亿，总之公司各种硬件设施是成立以来最好的一年。

　　4、公司今年上层人员部分进行调整、公司制度进行完善，这一系列都是围绕着企业快速发展、都是围绕企业整体战略、都是为了实现企业腾飞这个目标，企业不论做什么都取决于管理，包括在座的各位经销商，管理出效益，市场促进管理。管理取决于“人”，但人又取决于“观念”，观念决定思路、思路决定投入、观念产生思想、思想支配行动、行动产生结果。

　　5、市场决胜终端：销售部门采取了一系列措施，业务人员加强培训，为经销商配业代，设立办事处等，但这些还远远不够，08年仍要加大力度。

　　为了使经销商对公司更加充满信心，我将对08年工作做规划与展望：

　　1、08年将是公司腾飞的一年，三鹿饮品与安徽三鹿互惠互利、互相推动，可以说是荣辱与共、密不可分。三鹿饮品是所有公司当中的根据地，是基础，通过与集团的合作，饮品会得到更快的发展，同时对产品的规划也会优先考虑;饮品肩负为企业创造利润、为企业培养人才、输送人才、肩负着市场、销售、肩负着1000多名员工的生存、生活;08年将把饮品公司作为重中之重去发展，企业腾飞指日可待。

　　2、08年将扩张2-3个新公司，这对于全国各地的经销商费用降低有一个可靠保障。

　　3、公司投入与星光大道栏目洽谈，进行一年的栏目赞助。

　　4、加大销售队伍，在现有基础上设立办事处、业务人员跟进、加强商超力度、加大费用投入等，使整个销售有一个翻天覆地的变化，经销商的利润、企业销售、利税都会有一个大的提高。

　　5、在06年经销商年会上有许多工作已经落实，但有些承诺仍未兑现，此次会后我们会认真考虑，争取把工作做的更到位。

　　6、在07承诺基础上，再落实两点：①继续扩大重点市场、重点区域、重点客户的数量，08年争取增加2-3倍，做到单点上量、单品上量、单个市场上量;做深、做细、做强，公司辅以奖励、支持等;②为了加强对销售队伍的监督，经销商朋友可以在专用邮箱或是手机短信形势对公司提出宝贵意见或是建议，同时也可以对整个销售上层进行督导。

　　我认为，现在与以后的市场不是单方面的，而是同属于厂商双方，只要我们大家携手并进、共同努力、与时俱进、锐意进取、顽强拼搏、厂商协手实现梦想就指日可待，让我们为了实现人生价值、为了实现企业与经销商的辉煌而努力奋斗。